1. 首页 六开彩开奖结果 开奖记录历史结果 开奖记录 香港码开奖结果救世网 www.9912.com www.889918a.com

当前位置:主页 > 开奖记录历史结果 > 内容

小米“步兵”再下西南
发布日期:2021-06-26 06:16   来源:未知   阅读:

  在成都东郊有一条建设路,沿线商圈被当地人称之为“第二条春熙路”,从伊藤洋华堂,到龙湖三千集再到印象城,这里商城林立。

  正是这样一个shoppingmall的集聚地,成为了小米与川地某连锁渠道经销商合作开设小米之家的首选地。“6月26日正式营业。”在上述渠道商负责人徐明的引导下,经济观察报记者来到了印象城的一拐角处,看到正在装修的小米之家,两层店面外的围挡上写着即将开业的消息。

  这是徐明在建设路商圈开出的第二家小米线下店,他介绍,这家店仅装修就要花费两百多万。隔一条主街,马路对面的龙湖天街商场的入口处,还有一个小米线下店,老板还是徐明。

  虽然两家门店的面积对比悬殊,但在徐明看来,能在商场的入口处开小米店,“这是一个很好的口岸。”

  华伟通讯新都分公司负责人白凤华,在七一广场选址开设小米之家时就没这么幸运了。商场入口处被华为占据,又因个别商场对竞争型品牌商的限制,不能出现在同一层,导致小米只能在负一层落定,客流自不用说会有影响,记者看到旁边还开有OPPO和vivo的门店。

  尽管在进驻shoppingmall时没有拿下有利的位置,华伟通讯将更大的开店规划投入在了地处太升南路的通讯一条街上。

  今年二月,华伟通讯在这条通信街“腰部”位置开业了一家小米“街边店”,不大的店面里多以手机为主展示品,门店负责人透露,“开业一个月就能做到600多台的手机销量。”

  趁热打铁,华伟通讯还在“街头”又选择了一个更大的门面,“已经在装修了,预计三季度开业。”

  过去,被OPPO、vivo和华为占据的通信街上,小米正在大张旗鼓地走进去。不只是街头和腰部,在这条路的“尾巴”上,还有一个为当地人熟知的电子城——赛格广场,里边不只一家小米线下店,徐明就在这里开有一家。

  “西部看四川,四川看成都,成都看太升南路,太升南路就要看赛格广场。”这是经济观察报记者在赛格广场初见到叶秀江时,他讲到当地通讯圈的一句俗谚。

  叶秀江所在的龙翔通讯,在整个川地开设有数百家手机门店,仅在赛格广场就运营着多家华为、OPPO和vivo以及荣耀的门店,但是他拿出了广场入口处这个“最好的口岸”来做了小米之家。

  谈及背后想法,叶秀江称,寄希望于拥有多个SKU的小米,能为线下流量逐渐式微的电子城吸引客流。他认为除却手机产品本身及服务外,“产品的纵深,SKU的多少”也是小米的核心竞争力体现。

  不过,“通信一条街不是我们线下布局的重点”,一位小米内部人士如是告诉记者,只是当小米真正走出这一步,正意味着它正式打入了友商的“腹地”。

  然而,实现这个过程,小米走得并不容易。毕竟,任何一个城市的通信一条街,多被当地的老牌连锁渠道商垄断,这被上述小米内部人士称为“强商”。记者了解到,像徐明所在的渠道商以及龙翔通讯、华伟通讯,算得上西南地区的三大“强商”。

  众所周知,小米在遭遇了销量滑坡之后,于2016年跌至谷底。彼时,集团创始人雷军反思后做出的决定是,扭转过去始终专注于线上的模式,小米开始拓展线月,小米在北京五彩城开出了第一家小米之家,正式迈出线下的第一步。

  然而,以这一商场店为范本,去到更多城市试图拓店时,小米相关业务人员回忆称,多会被当作骗子轰出去。艰难时刻,徐明选择冒险“吃螃蟹”,而叶秀江的态度则十分坚决。

  一位小米内部人士曾陪同高层来成都拜会叶秀江,尽管双方客气地吃了饭,可谈到合作事宜,就没了下文。据了解,龙翔通讯一直以来都是华为的金牌种子客户,“华为的利润点稳定保持在20%以上”,即便因芯片断供带来产品出货量下滑后,叶秀江告诉记者,华为手机的销售和返利依然是高的,门店合作上也没有大幅缩减。

  相较而言,早几年小米之于渠道商伙伴们,属于不赚钱的那一个。要知道,“小米手机的硬件综合净利润率永远不会超过5%”,在雷军如是承诺后,小米在用户一端收获肯定的同时,却让渠道忧心起合作的利益。

  上述小米内部人士告诉记者,其实能理解叶秀江当时的态度,甚至代表着一大批不愿与小米合作拓店的渠道商们的反应。在商言商,身为渠道商势必对“利润率”有着更为严密的考究。

  如何说服渠道商,打破合作桎梏,成为小米集团“死磕中国区”,拓展线下渠道过程中首要解决的问题。

  据小米集团副总裁尚进回忆,卢伟冰曾尝试通过第三方网格服务商管理区域市场,但最后证明,“行不通,因为没有重资产的投入就没有护城河。”

  在尚进看来,小米要做线下,管理效率这件事必须得亲自做好,“带到线下去”;另外,他认为,小米做线下真正的竞争对手不是友商,而是电商,“电商效率高。”

  卢伟冰早前便强调,为避免线下店被电商吃掉,小米要为线下渠道伙伴带去的最大帮助是,“帮助他们无限接近电商的效率”。

  记者注意到,走访对话多位渠道商的过程中,他们会在坪效之外,更关注毛利率。据悉,小米如今给到渠道商的毛利率即返点已经达到10%。

  与华为、OPPO和vivo给渠道商带去的毛利润相比,小米确实存在差距,但卢伟冰提出小米能带来的是在高周转率下,更高的资金回报率,他甚至给出了明确的数字,“小米在线倍。”毫无疑问,这对很多渠道商而言,是具有吸引力的。

  在小米线下策略调整中,吴鹏和钟蕊这对夫妻,便是尝到了“甜头”的小渠道商代表。

  10年前,从深圳回到老家四川省夹江县创业的吴鹏,和老婆钟蕊在通信街做起了通讯设备生意,从一个不足10平米的夫妻老婆店,到现在开有两家小米授权店,这对夫妻在过去的五年时间里,见证了小米在线下渠道合作模式上的变化。

  原本售卖各种品牌手机的吴鹏发现,县城里有不少人对小米这个互联网手机品牌感兴趣,一发新机就会有人来店里打问。

  线年前后,吴鹏多数靠动员一家老少亲朋,一人注册一个小米商城号,在产品预约发售之际疯狂“抢货”。这种情况直到2016年,申请成为小米手机直供点后有所改变。

  可是,不用抢货的吴鹏鲜少能如愿配到足量的货。由于当时小米线下渠道层层分销,到他这个直供点的量少之又少。钟蕊本来还想通过小米“薄利多销”,可货量不足,让这个在小县城生存的渠道小店如履薄冰。

  吴鹏的信心感觉到提振,还要从2019年初小米9发布时说起,小米官方在当时决定把供应的重点放在线下,期间虽然看到不少加盟渠道商转变了合作的手机品牌,但“握住了救命稻草”的吴鹏和钟蕊夫妇决定再撑一撑,终于在2020年迎来了小米对线下零售体系的改造。

  一改过去小米之家、专卖店、授权店、专营店、直供点等复杂的形态和模式,小米对线下采取简单直接地,针对不同城市区域进行明确的分层管理。在自营小米之家之外,各线城市采取和经销商合作直营、专卖的形式开设小米之家,而在县域乡镇则以授权店的形式,开设“统一标识、统一设计、统一陈列和统一服务“的小米之家。

  据钟蕊介绍,店面升级改造为小米之家授权店期间,从设计到展示家具,都由小米官方负责,与那些连锁渠道商开设的小米之家直营店不同的是,小米不会再单独派驻店长,吴鹏和钟蕊需要为每一家店再另行招聘店长、店员等。

  不过,小米还负责着对门店人员的配套服装等规范化管理,同时会帮助门店安装客流计数器以及零售通等一系列的数字化采集、运营设备。

  吴鹏有一个关注点与叶秀江相似,那就是除手机之外,小米丰富的生态链产品,电视、电脑以及空调、冰箱等大小白电。“只卖手机会很难。”吴鹏告诉记者,今年的天气情况导致空调销量有所下滑,但电视产品一直很好卖,尽管店里并没展出小米电视这样的“大件”,仓库里也不会对这类大家电产品备货,但吴鹏有计划在门店搭设一个大屏电视的体验间,好让用户到店体验后再完成购买需求。

  线月中旬走访小米成都线下开展情况时,于乐山看到了一个刚试营业的首家小米“销服一体店”,其背后的经销渠道商是当地的老牌天朗电器。

  一位乐山当地人告诉记者,这里没有苏宁、国美,买电器都会认天朗。而这个在乐山开有多个家电综合卖场的渠道商,于2016年将触角深入了通讯领域,不断与OPPO、vivo、华为等手机品牌合作售卖。

  与小米的合作要从2017年成立授权体验店说起,“给到的利润只有5个点,是非常低的。”天朗电器负责通讯项目的周磊告诉记者,开第一家小米线下店时因为毛利问题都是亏损的,如今已经开出5家小米的线下店后,给到渠道商的利润虽然已经升到了10个点,“相比华为、OPPO和vivo等,其实还是薄的”。

  不过,周磊说,“我们有一个判断,看中小米的全生态”,尤其是智能家居、智能家电这些在售产品,他认为跟天朗电器所擅长的不谋而合,“生态链产品相对来说卖得比较好。”

  确实,小米线上线下同价,让靠货品价差在线下谋利的渠道商们,利润整体比较低,但周磊表示,他更看重小米的ROI模型。

  对于小米在线下的开店模型,尚进给出了一个定义:终盘模型,并且这套模型需要建立在效率的基础上完成。正如上文卢伟冰提及的,小米在线下开设门店的效率是友商的3倍,但竞争对手在线下动辄数十万家门店的规模,参照终盘模型倒推计算,小米在线下的开店规模也要在几万店之上,才能保持一个成本与效益的动态平衡。

  当然,距离到达这个动态平衡点,尚进认为,“这是一个量化推进的过程。”据悉,小米为线下城乡的分层管理不仅配备了进阶式服务,整个线下布局过程中,隐藏着一支近千人的小米线下军团。

  尚进称,与线上的“空军逻辑”不同,线下是典型的“步兵逻辑”,每个人都需要实际地走入到“一线战区”,“市场占有率需要一步一个台阶,不存在一步到位。”

  记者了解到,在提出“要将小米之家开到中国的每一个县城”后,不只是卢伟冰作为中国区CEO会去到线下实地走访调研,最多一天曾在河南走访了40家渠道商,之于小米,要在这场线下争夺战中不输掉,近乎在集团顶层战略下,各部门负责人参与其中,全力以赴对线下补课。

  修正短板,需要“死磕”。也正是如此,让小米首先在河南省打造出了一个线下模式的样板,逐步在全国范围内铺开。

  从成都的第1000家小米之家开业,到沈阳旗舰店开业标志着小米之家突破5000家门店,时间不过短短4个多月。而从5月底小米官方公布的数据来看,小米之家的门店数量已超过7000家。

  就在记者对小米西南区域的线下市场走访期间,一位小米内部人士透露,线下军团的每日战报中显示,继对河南、江苏、安徽、浙江四个省份实现“县级全覆盖”后,即将完成第五个省份的全覆盖。

  徐明告诉记者,除了印象城店,他们还有16家在建门店待开业。目前天朗电器在乐山某大型商场中也在建着一个近200平的小米之家,周磊希望将来消费者可以在这里“一站式购全”小米的产品。

  虽然规模体量相对大的渠道商们,吴鹏做的略算“小本生意”,但他盼着小米能在夹江县开出更多的店。

  谈及线下拓店逻辑,尚进希望,“商稀缺,店加密”,店的多少并非渠道商主观设定,关键取决于小米要在目标市场占据多大的份额。

  在华为逐步让出大部分的市场份额后,谈及当下的手机通讯产业,尤其在线下的竞争状态,叶秀江用了“胶着”二字来形容。不只是OPPO、vivo和小米,就连荣耀都在加速线下拓店,以形成瓜分之势。

  即便正在迈向线下万店的阶段目标,“我们线下的市场份额真的低。”尚进谈到小米现今在线下市场的状态,他依然视为“战略防御阶段”与“阵地稀缺状态”。

  可以看到,这个阶段中的小米,不断在发达的城市化地区,争取机会进入更多shoppingmall,同步进展的是管理和组织的下沉。这种下沉的成果,不单单是进入友商腹地的速度之快,尚进也看到,在对县镇级市场的覆盖过程中,面对这样一个易守难攻的市场,“一旦有人真得扎好了零售阵地,可能隔几年都不会有另外一个牌子进得来。”香港最快开奖现场直播开奖记录4887这里红l姐统一心水图库130999平特论坛一肖